一个白酒容量超越4亿的地级市场若何抢占?

By | 2020年7月26日

沧州市是河北省的一个地级市,也是中国惟一一个市级的技击之乡,至今武风仍盛。据沧州市统计局发布的数据显示,2015年,全市总人口为774.4万人,完成地域消费总值3240.6亿元,人都可摆布支出17764元。

没有久前,酒业家记者正在与一名酒商冤家交流时理解到,沧州仅郊区市场一年的白酒容量激进预计就曾经超越了4亿元!这惹起了酒业家记者的猎奇。沧州终究是一个甚么样的市场?它有哪些生产特性?沧州白酒市场的渠道格式怎么?于是,记者用了一个礼拜的工夫对这个市场进行了深度的考察以及采访。

4亿的市场容量从何而来?

沧州郊区市场一年的白酒容量超越了4亿元,它若何而来?

起首,高端白酒的市场容量约占12%,代表品牌茅台五粮液、剑南春、郎酒等,总销量约0.48亿元;

其次,80元—200元价位段市场约占18%,代表品牌为地产酒十里香五星、十八酒肆柔以及八年,总销量约0.78亿元;

第三,40元—90元价位段市场最年夜,约占32%,代表品牌为御河、十里香的古酒、四星,十八酒肆的蓝钻、红、蓝宝石、浓艳老白干和板城烧锅等,总销量约1.28亿元;

第四,20元—40元价位段市场约占14%,代表品牌为沧酒、沧剑、板城烧锅、衡水老白干等,总销量约0.56亿元;

第五,10元—20元价位段市场约占13%,代表品牌为板城烧锅,外围产物为板城的老字号、老店、小浓艳等,总销量约0.52亿元;

第六,10元如下产物约占11%,代表品牌为龙江故里、三井小刀小狮子、老村长、沧酒等,总销量约0.44亿元。

总的说来,40元—90元价是沧州白酒的支流生产价位。以旅店体现价来看,50-60元、70-90元两个档位的容量最年夜;从畅通流畅的市场体现价来看,30-60元的容量年夜。外地酒商反映,近几年跟着沧州生产程度增进,市场支流价位呈回升趋向,以口儿窖、郎酒为代表的外来白酒品牌纷繁加年夜了对沧州的防御力度,沧州郊区白酒原本的品牌格式在被突破。

自带酒水高达70%,公众以及高端生产南北极分化

长时间驻扎正在沧州市场的黑格征询(北京)无限公司副总司理徐涛正在采访中通知记者,沧州市场特性非常显明:其一,单元个别喝酒量年夜;其二,旅店渠道自带酒水率高达70%;其三,公众酒生产市场的白酒度数偏偏低,以及高端生产出现南北极分化。

外地经销商陈总通知酒业家记者,沧州白酒生产的支流香型是浓香型以及老白干香型,支流度数41-45°为主,此中42°白酒销量最年夜,低档白酒为高度酒为主。生产者对酒厂或酒商正在匆匆销方面的偏偏好中,婚宴赠酒、抽奖、批发扣头、赠品、酒盒内加奖等几种形式最受欢送,而酒厂与酒水针抵消费者所做的宣传以年夜型户外、公交车体、店招、电视告白等为主,都能起到较好的成果。

尽管旅店渠道的统治力下滑且自带酒水率比拟高,但进入沧州市场的酒厂以及酒商对旅店渠道的抢夺力度仍然是各渠道之首。据理解,正在沧州市场旅店渠道的分类形式大抵以下,A类旅店:主销白酒价位60-90元以及150元以上,酒水容量正在8-10万元以上,出场费正在5千—2万元之间,专场匆匆销用度2000每个月,数目约30家;B类旅店:主销白酒价位为30-60元、50-100元,酒水容量正在3-10万元,出场用度3千—1万没有等,专场匆匆销用度2000每个月,数目50家;C类旅店:主销价位为20-50元,酒水容量正在2万元如下200家阁下。作为沧州支流价位的终端载体,B类旅店加价率正在30%-50%之间。

调研进程中记者理解到,白酒品牌正在沧州旅店渠道的抢夺自2007底年开端逐步白热化,进入门坎较高,次要以进店费、搭赠、买断专场匆匆销权、高额开瓶费以及发卖处分,但衡水老白干的中高端产物十八酒肆正在沧州旅店渠道的占位,买断专场匆匆销权曾经逐步扭转旅店小盘的格式,十八酒肆正在沧州郊区旅店经过买断专场匆匆销员完成旅店小盘的站位劣势,十八酒肆今朝曾经买断匆匆销员30家A类旅店以及30家B类旅店,使其余品牌正在旅店渠道小盘的前期培育面对更年夜的应战。

利润薄弱成为成熟市场中躲藏的商机

衡水老白干、御河老酒以及十里香是今朝沧州白酒市场上支流的三个品牌,三家占比达到了60%以上。

沧州是河北地产名酒衡水老白干的外围市场,此中又以高端产物十八酒肆投入力度最年夜。据理解,十八酒肆正在沧州市场次要产物有蓝宝石、红宝石、蓝钻、柔以及8年、12年、15年等产物为主,价位笼罩88元—398元价钱时期(旅店渠道,名烟名旅店等畅通流畅渠道价钱为40元—318元之间)。有知恋人士通知酒业家记者,现在,十八酒肆正在沧州的旅店渠道劣势显著,买断专场匆匆销权30家,匆匆销员30个,生动化排列做患上比拟到位,易拉宝等宣传物料的能见度较高,并且高额的开瓶费以及“二次兑奖”政策的施行也能极年夜进步效劳员的踊跃性,进而取得较高的推介率。

除了十八酒肆系列外,衡水老白干的惯例产物老白干经典浓艳43度、金牌、银牌、浓艳42度、小浓艳41度等产物正在沧州亦有没有错的体现,价位笼罩了30—118元支流价位段。据上述知恋人士走漏,今朝,衡水老白干正在沧州市场的全体销量正在1亿阁下,此中郊区销量正在3000万阁下。

御河老酒是沧州外乡酒厂,价钱正在38—108元之间,作为沧州外乡产物以及成熟产物,终端以天然发卖为主,餐饮的自带以及自点率高,价钱通明,利润较薄。有御河老酒的经销商示意,心愿能有更好的产物来餍足其贸易利益。2014—2015年,御河老酒的次要义务是消化库存,去年12月份被沧州东塑团体收买后开端鼎力度运作市场,但今朝还没有有详细数据。

另外一个支流地产物牌十里香产地正在沧州泊头,次要正在沧州市场旅店投放特制五星以及三井古酒,经过瓶盖兑换现金以及刮奖,营业员活期上门兑换,售后效劳较好,有业余的直销步队。同时,生产者对地产酒的认可度很高,曾经构成自点或自带的旺销气氛。有音讯称,十里香正在沧州郊区的销量已达到了1亿元以上。

40元以上价位占比高达60%,中低档仍存正在机会

徐涛正在与记者交流中指出,沧州郊区的白酒容量约4个亿阁下,中档以及中高端白酒占整个市场份额60%阁下,外来品牌切入到支流价位段,具备肯定的市场开发代价。其缘由有三:

第一,市场白酒容量年夜,尽管今朝地产酒盘踞着70%的市场份额,但中档价位的市场仍有可观的晋升空间,沧州市同档价位的市场竞争品牌还没有处于白热化阶段,御河老酒虽作为地产成熟主导品牌,但市场潜力有余,抵消费者缺乏翻新疏导,这是外来品牌中价位产物的一年夜机会;

第二,沧州都会规模普通,终端数目正在2000家阁下,尽管市场造就的投入老本与工夫老本有肯定的要求,但今朝尚无其余竞争品牌业余运作团购渠道,这是一个机会点,能够经过双盘共振营建市场气氛;

第三,沧州市场外围渠道餐饮渠道有巨细旅店300家阁下,支流品牌十八酒肆、十里香正在旅店渠道铺市正在90家阁下,尽管外围及重点旅店据有率80%,但市场并未齐全笼罩,且以后沧州餐饮渠道终端单店运作程度正在一直进步,渠道以及市场均存正在肯定的机会。

但是,徐涛指出,与北京、天津等都会相似,沧州生产者品牌认识较强,忠实度高,对新品牌或新产物的承受速率比拟慢,因而对新入市的产物正在差别性、质量以及培育工夫等方面将会提出更高的要求。