两头商:自投罗网跳上来?仍是跪着

By | 2020年7月26日

我的家族已经是某品牌啤酒长三角地域最年夜的代办署理商之一,是一个货真价实的“两头商”。名义上每一卖进来一箱啤酒,有1.5元的利润,然而为了抢客户,往往都是抹掉1.5元裸卖,乃至再倒贴5毛钱去亏本卖!端赖年末卖够了量,品牌方给个每一箱块儿八毛的返点……起初品牌方也学精了,返点没有折现,也变为了一箱箱的啤酒……而后,就不而后了。

释怀!我这没有是正在诉苦,也没有是要写一篇对于“啤酒”的贸易评论,而是经过这个实在案例,映射出当下年夜少数中国代办署理商、零售商、经销商们的近况。

都说互联网对实体店的打击最年夜,那是实体店们嘴皮子活络,比拟会说。而实诚的代办署理商们都嘴太笨,没有会叫!要说打击,互联网第一干掉的是“两头商”。你听听某二手车打的告白:集体间接卖给集体,不两头商赚差价……不两头商!!!

是啊,跟着电商的衰亡,品牌方、厂家撇开了两头商,间接正在天猫上开起了旗舰店。而批发商们由于另有点渠道劣势,纷繁间接找厂家做贴牌儿,干起了所谓的C2M。而当初帮单方打全国的两头商们一工夫就变为了没人疼没人爱的孤儿。

前阵子受邀参与第六届中国眼镜代办署理商的顶峰论坛,来的就是那末一群“孤儿”,尽管有一局部由于此前做的比拟年夜,看下来仍然红光满面,然而更多的眼镜代办署理商们曾经显著觉得本人“膂力没有支”,乃至另有一些已正在负隅顽抗。面临这样的窘状,我其实十分想正在做对于“互联网+”的主题演讲时,说些真话、瞎话。然而又怕获咎了行业年夜佬,安慰了此中的老拙,最初搞患上本人被千夫指,万人骂。于是只患上说了一些金碧辉煌的话就早早开溜。

其实,作为两头商,假如正在此时甚么也没有做,那无异于自取灭亡。而假如逆来顺受,持续逢迎上上游,那又无异于跪着活,并且还纷歧定活患上久。那末,面临这样的“两头商困境”,怎样破?我简略整顿了两点,心愿两头商孤儿们能够看失去。

第一,从“卖货”转变成“卖效劳”

面临互联网+的时代,面临生产晋级的时代,生产需要天天都正在发作着潜移默化的扭转以及晋级。生产者们就像是磨人的小妖精,你越餍足他们,他们就越贪心,几乎就是有备无患。以是,无论是下游的批发商,仍是上游的厂方,即使正在开端的时分借力了互联网,间接与生产者勾搭上,然而跟着工夫的推移,本来只专一制作或批发的上上游厂商,为了餍足生产者的日趋贪心,必将会一直加长本人的营业链条以及治理链条。

但是咱们晓得,一个企业要想高效疾速的倒退,惟有缩短本人的治理链条,让本人愈来愈专一,不然会被畸形的营业模式拖垮。此前有过一个活生生的案例,那就是IBM出卖本人的集体电脑营业。

从这里咱们没有好看出一个微小的机会。

举个例子,饿了么做了一个订餐平台,餍足了人们的外卖需要,也进步了零星饭馆的定单效率。然而假如饿了么一味的拉长营业链条,不只做平台,还开饭馆,也做物流……那末后果是甚么?一样,作为饿了么的产物供应方,零星饭馆假如也做起本人的外卖平台、物流的话,后果又是甚么?

是的,有所为必有所没有为。饿了么平台与饭馆的两头有一个交加,那就是物流。于是,业余的第三方送餐物流就成为了他们单方的刚需。而物流是甚么?是效劳的一种!

当我从第六届中国眼镜代办署理商顶峰论坛回到公司的时分,有几十个来自天下各地的代办署理商们纷繁追到我公司,示意情愿成为咱们伊视可“验光车上门配眼镜”正在他们外地的协作同伴,一起开发这个互联网+的生产晋级名目。情愿彻底保持本人传统的代办署理零售营业,为何?

由于他们晓得这样能够没有扛库存、没有冒微小的转型投资危险,只要要天天依据伊视可总部派发调剂给他们的满额定单,做好“效劳”这一个环节便可赚到比原来愈加丰富与稳固的支出。

同时,他们也晓得咱们这样的品牌,没有会傻到把营业链条间接伸到他们眼背后去。由于当天下稀稀拉拉有几千部、上万部验光车的时分,假如都是公司总部直营,那末公司将承当无比微小的运营危险以及治理老本。即便能够赚到愈加丰厚的利润,然而仍然会被不成靠的危险以及治理老本通通吃掉。不任何意思!

是的,作为两头商,没须要以及此前上上游“亲兄弟”成为竞争敌手,都转变为“批发商”,哪里是打的天昏地暗的红海,并非好风好水的避风港。而应该行使好此前的“客商关系”,转变为为他们不成或缺的效劳商。

第二,从“卖货”转变成“研发”

少数中国的制作商都没有具有研发才能,都正在做他人做的,或许是来样加工的。也就是说,即使制作商转变为了批发商,卖的货仍然也是同质化的产物,PK的是价钱。而当批发堕入价钱战的时分,就象征着产物代价被低估,或再也不具有必不成缺的用户代价。

甚么是贸易?贸易就是代价替换的进程,假如你的产物代价没有是举世无双、必不成缺的会怎么?就会正在一片红海中逐步被吞没,终局就是绝路一条!早死晚死罢了。

作为两头商,除了了仓库就是营业员,相比于工场,资产实际是偏偏轻的。以是调起头来绝对容易一点。两头商其实不需求缓和本人是否是懂互联网,其实只需你懂生产者就能够,晓得生产者将来要甚么就能够。

正在贸易社会中,最值钱的其实就是对“需要”的掌握,而作为两头商来讲,自身就是业内子士,相比于工场,离用户更近。相比于批发商,更具备全局观。相比于专门搞研发的团队,两头商又愈加理解市场。是的,这就是劣势!

正在我决议从泰西眼镜市场回归中国的时分,我花了两年的工夫来相熟中国眼镜市场。其实我心里晓得,这并非由于想“知己知彼”,而是心愿理解中国生产者到底需求甚么样的眼镜。只需晓得了需要,不论是开眼镜实体店,仍是网店,亦或是验光车,其实都没有首要。由于好的产物就像吸铁石同样,能够把用户靠拢过去。

当我相熟了这个市场,我又花了四五年的工夫做产物的开发,请求了许多专利之后才开端真实的全情全力投入市场。后果就是各人如今看到的,第一个眼镜专利产物盘踞了咱们全体发卖量的50%以上。

以是,作为两头商,遭逢互联网时代,既然咱们躲不外去,那末就让咱们迎难而上,脑洞年夜开,连系本人对市场的了解,从新登程,研收回市场当下以及将来真正想要的产物,再次联结工场以及批发商,把产物保送给终端市场。